- Diferentes Formas de Lidar com uma Controversa
- Políticas Públicas -(Res. 125/10 - CNJ) RAD
- Teoria do Conflito
- Teoria dos Jogos
- Fundamentos da Negociação
- Competências Autocompositivas
- Qualidade em Processos AutoCompositivos
- Panorama do Processo de Mediação
- Sessão de Mediacão
- Rapport – Estabelecendo uma Relação de Confiança
- Controle do Processo
- A Provocação de Mudanças
- A Mediação e o Processo Judicial
- Princípios e Garantias da Conciliação e Mediação
- Das regras do Procedimento de Conciliação/Mediação
- Responsabilidades/Sanções do Conciliador/Mediador
- Mediação e Conciliação - Revista Científica - OAB ESA., 23ª edição, 2016
A negociação – definida como uma comunicação voltada à persuasão. Em uma negociação simples e direta, as partes têm, como regra, total controle sobre o processo e seu resultado.
Assim, em linhas gerais, as partes:
a) escolhem o momento e o local da negociação;
b) determinam como se dará a negociação, inclusive quanto à ordem e ocasião de discussão de questões que se seguirão e o instante de discussão das propostas;
c) podem continuar, suspender, abandonar ou recomeçar as negociações;
d) estabelecem os protocolos dos trabalhos na negociação;
e) podem ou não chegar a um acordo e têm o total controle do resultado.
E mais, a negociação e o acordo podem abranger valores ou questões diretamente relacionadas à disputa e variam, significativamente, quanto à matéria e à forma, podendo, inclusive, envolver um pedido de desculpas, trocas criativas, valores pecuniários, valores não pecuniários. Assim, todos os aspectos devem ser considerados relevantes e negociáveis.
O que é a negociação baseada em princípios?
“negociação baseada em princípios” ou “negociação baseada em méritos” sugerindo que, para a obtenção da negociação de resultados sensatos e justos (com a vantagem de evitar a deterioração do relacionamento entre as pessoas) faz‑se necessário que se abordem os interesses reais dos envolvidos (e não suas posições).
A negociação baseada em princípios tem como principal obra o livro Como chegar ao Sim, de Roger Fisher e William Ury, cuja leitura fortemente se recomenda. Nesse livro são separados quatro pontos fundamentais da negociação baseada em princípios, quais sejam:
a) separação das pessoas do problema;
b) foco nos interesses e não em posições;
c) geração de opções de ganhos mútuos; e
d) utilização de critérios objetivos.
Por que o foco em interesses e não em posições se mostra recomendável na negociação e na mediação?
O segundo ponto fundamental da negociação baseada em princípios foi concebido para superar as barreiras que se formam quando a negociação se fixa exclusivamente nas posições manifestadas pelas partes. Isso porque a posição manifestada muitas vezes não indica os verdadeiros interesses daquele negociador. Encontrar o ponto médio entre posições também pode não produzir um acordo que efetivamente abordará os verdadeiros interesses que impulsionaram os negociadores a apresentarem suas respectivas posições.
O que é uma negociação integrativa?
A negociação integrativa consiste naquela em que primeiro se busca compreender interesses dos envolvidos para então, criando opções, atendê-los de maneira simultaneamente proveitosa. Predomina a lógica da presunção de abundância, confiando-se na criação de valor como forma de atender os interesses dos envolvidos sem que a vantagem de um signifique a desvantagem do outro. A flexibilidade deste tipo de negociação consiste no foco dado a interesses em detrimento de um posicionamento fixo, sendo que os interesses podem ser atendidos de diversas formas.
O objetivo neste tipo de negociação consiste em fazer que as partes compreendam os interesses de ambos, para então gerar opções e escolher uma solução que gere ganhos mútuos. Os ganhos mútuos surgem a partir da noção de que as partes podem oferecer umas às outras vantagens que até então não foram consideradas.
Outro aspecto levado em conta nesse tipo de negociação é a expectativa que os envolvidos têm de negociar novamente, ou seja, suas ações terão em vista um futuro comum ao invés de uma disputa ocasional. A reputação está também relacionada a isso, pois é um incentivo aos envolvidos agirem de boa-fé, criando respeito mútuo, de maneira a consolidar um contexto propício para novas negociações.
A negociação integrativa prevê roteiro que envolve entre outras ações o fornecimento de informação sobre as circunstâncias; a explicação do motivo de se querer fazer negócio, falando dos interesses abertamente; a explicação das preferências nos assuntos e opções; a consideração dos recursos e capacidades que podem ser interessantes a outra parte e agregados no negócio e a partir da informação compartilhada; a busca de opções que atendam às partes na melhor forma. Percebe-se como o aspecto central do diálogo é valorizado nessa forma.
O paradoxo do negociador; Preparação; Entender a si mesmo, identificar o seu MAANA e fortalecê-lo; Entender a outra parte, sua cultura, perspectivas e MAANA; Detectar o nível de autoridade e os limites de cada negociador;
O que é a “melhor alternativa para um acordo negociado”? Qual a sua importância para a mediação?
MAANA é a sigla para a melhor alternativa à negociação de um acordo. Em suma, é a medida que os autores propõem para o valor da negociação: compensa negociar enquanto não houver uma alternativa melhor. Não obstante ser intuitivo como outras conclusões do referido livro, não é raro ver longas negociações ocorrerem sem que seus contendores saibam com razoável grau de precisão quais as consequências de não se chegar a um acordo. A obtenção dessa importante informação, a MAANA, resulta na consciência da parte da sua real situação de poder na negociação. Essa informação tem dois efeitos: ao mesmo tempo em que compele as partes a negociar com afinco, no intuito de obter um resultado melhor que a MAANA, induz a que elas busquem saídas que não dependam do outro lado para ficar numa situação mais confortável durante a negociação. Quanto ao componente ético, tenta‑se demonstrar que o melhor negociador não é aquele que prevalece em detrimento do outro. Pelo contrário: a honestidade e a busca de um acordo que satisfaça aos dois lados são apontadas como as características de um bom autocompositor.
A abordagem principal na teoria da negociação utilizada na mediação consiste em apresentar algumas estruturas de resolução de problemas que podem ser utilizadas pelo mediador durante o processo autocompositivo. A proposta dessa teoria de negociação consiste em abandonar, quando possível, formas mais rudimentares de negociação, como a chamada “negociação posicional”, a fim de se buscar resultados
mais satisfatórios aos interesses das partes em negociação. Se a mediação é amplamente definida como uma negociação assistida por um terceiro, alguns fundamentos da negociação se mostram essenciais em um treinamento de técnicas e habilidades de mediação.
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Citação, Transcrição, Interpretação e Paráfrases, "exclusivamente para fins de estudo":
REFERÊNCIAS CONSULTADAS E RECOMENDADAS
- Manual de Mediação Judicial - CNJ - 6ª edição, 2016
- Manual de Mediação Judicial - CNJ - 5ª edição, 2015
- Conciliação e Mediação - Portal da Conciliação
- Resolução CNJ 125/2010 e seus Anexos
- Resolução Consensual de Conflitos coletivos envolvendo Políticas Públicas
- Guia de Conciliação e Mediação
- Manual de Mediação de Conflitos para Advogados
- Manual de Negociação e Mediação para Membros do Ministério Público
- Manual de Mediação e Conciliação Para Representantes de Empresas
- A Mediação e a Conciliação no Processo Civil, por Natalia Kuchar
- Novo Curso de Processo Civil - Luiz Guilherme Marinoni., at al
- Novo Código de Processo Civil Comentado - José Miguel Garcia Medina
- Manual de Direito Processual civil : inteiramente estruturado à luz do novo CPC – Lei n. 13.105, de 16-3-2015 / Cassio Scarpinella Bueno.
- Manual de Direito Processual Civil (NCPC) /Daniel Amorim Assumpção Neves
- Direito Processual Civil. (NCPC) / Gonçalves, Marcus Vinicius Rios
- Curso de direito processual civil, de acordo com o Novo CPC - Fredie Didier Jr., at al
- Novo Código de Processo Civil Anotado - OAB/ Ordem dos Advogados do Brasil - Paraná, 2015.
- Novo código de Processo Civil Anotado / OAB. – Porto Alegre : OAB RS, 2015.
- Neuropsicologia forense - Antonio de Pádua Serafim
- Psicologia jurídica - José Osmir Fiorelli
- O Corpo Fala - Pierre Well e Roland Tompakow
- Como chegar ao Sim, de Roger Fisher e William Ury**
- O poder do Perdão (Dr.Fred Luskin)****
- Conselho Nacional de Justiça - Portal da Conciliação e Mediação
- CONIMA - Conselho Nacional das Instituições de Mediação e Arbitragem
- Mediação e Conciliação - Revista Científica - OAB ESA., 23ª edição, 2016
Você é um bom negociador? Por Villela da Matta, fundador e presidente da Sociedade Brasileira de Coaching e presidente da SBCOACHING Corporate.